道克圖文連鎖王吉松：做個好店商，足矣！

7月28日,在北京2016“德魯巴來到中國”科印高新技術報告會上,遇殷老師, 聊起約稿。殷老師鼓勵說,這本書,前期要贈送給一兩萬家圖文快印從業者,是做好事,書中觀點提倡百家爭鳴,作為一家有20年歷史的圖文快印公司,應該有些東西去分享,哪怕是一個好想法...... 我們的感覺,圖文快印行業最好的發展時期是2003年~2013年,是受益于房地產業快速發展的黃金10年。2010年以前,行業流行拼設備,理念是“先有設備后有量”,基本上買了設備就會賺錢,就會有生意來,而且利潤不低。

但近幾年來,一些共性的問題擺在了大家的面前:傳統建筑圖文業務減少、惡性 競爭導致利潤下降、房租和人工上漲過快、招人和留人難等。面對如此困境,同行們的各種聚會交流多了起來,也似乎找到了一些發展方向:產品多元化個性化、互聯網 、門店輕資產、建立加工中心、生產智能化流程化,甚至涉足印刷等。

我們也一直在思考,路在何方?

現在各行各業開口閉口“互聯網 ”,或者“ 互聯網”,都想著通過互聯網做全國的生意。難道我們這個行業,只有通過“云”才能做大做強嗎?“門店要輕資產,要建立加工中心”,是業內非常流行的理念,很多人也已經開始實施。問題是,怎樣才叫輕資產?一定要建立加工中心嗎?建立加工中心就能降低生產成本嗎?就能賺錢嗎?

我們感覺,價格戰、互聯網、云印刷、加工中心、自編軟件、印刷廠等,凡是需要大把花錢、拼錢、燒錢的,都要慎重。在全行業都在摸索前進的時候,我們的心別太大,努力做個好“店商”,服務好周邊三公里,先賺到錢才是王道!

印象中,第一次聽到“做好店商”這個詞是在一次聚會上,是行業秀才——杭州真彩的來總說的,我們非常認可。因為,行業電商、行業大鱷一定會存在,而且可能是越來越巨無霸、越來越可怕,我們既然無力與之抗衡,還不如老老實實地做好實體店,當好“店商”。

感覺上,在印刷和圖文快印領域,行業電商和大鱷想一統江湖很難,因為大部分產品的特點是:或者具有時效性,或者必須要和客戶當面溝通,或者工藝復雜依賴手工,或者不便運輸等,雖然電商大鱷會蠶食一部分的印刷單頁、名片、照片書等,但這些業務對傳統建筑圖文店的影響其實并不大。

我們不要悲觀,這個行業的實體店仍有很大的生存和成長空間,關鍵是看我們怎么做。簡單羅列我們的幾點看法,供大家參考。

1. 建議盡量不要參與價格戰,不要輕易降價

降價搶市場份額最簡單,但要測算好,否則,看起來生意很紅火,但錢沒多賺多少。舉一個例子:買了臺彩噴機,每個月打印2萬張,每張1.5元,每張毛利0.75元, 每個月毛利1.5萬;但是降到每張1元錢,每張毛利0.25元,毛利是原來的三分之一,就需要每個月打印6萬張才能維持原來1.5萬的毛利。雖然可能會多一些印后裝訂上的收入,但員工工作量增加,獎金理應增加,再加上增加的電費、加班費等,公司實際獲利可能并沒有增加多少。所以,不要盲目跟同行斗氣、跟風降價,而是一定要評估, 要慎重再慎重。

現在,已經有資本運作涉足印刷甚至圖文快印領域,價格戰必將成為常態,而且隨著更多新款B2、B1幅面的工業級彩噴數字印刷機上市,價格肯定沒有最低、只有更低。對同一個地域來講,一個好的市場環境需要大家共同去維護。所以,不管怎樣, 建議大家門市報價不要太低,因為降下來就漲不回去了?？梢宰兺ㄗ尷?但盡量減少直接降價。

2. 豐富產品并盡量在店內展示出來

要從內心意識到建筑圖文類業務一定會越來越少,必須要開始做產品加法,包括印刷、廣告制作、標識展示、個性化印品、創意產品、菜譜、個性化包裝等,甚至包括照片沖印業務;只有產品豐富了,客戶對我們才會有依賴。這個不需要投太多錢甚至外協加工不用投錢,是輕資產。雖然門店空間有限,但設法把盡可能多的產品展示出來非常重要,這樣給客戶留下的印象會更快、更深。

3. 做好新產品培訓,梳理好生產或外協流程

萬事開頭難,對于要引進的新產品,不管是自己做還是外協加工,非常重要的一點是要讓自己的員工顯得很專業,否則就得不到客戶的信任,所以,必須花大力氣培訓和梳理流程,提高接待質量和效率,減少差錯。

4. 狠抓服務水平

說到底,我們還是服務業,所以服務好在任何時候都很重要?，F在,硬件設備甚至包括產品質量越來越同質化,唯有軟性的服務質量可以體現出差別。如同其他行業,制定感動客戶的條款不難,貴在堅持。如果我們的門店能做到“客戶來一次還想再來”,就成功了。