今日印刷雜志訪談古得堡印刷公司創始人

圖文快印 贏得先機

愛歐圖文的成立并非偶然。1995年前后，正是蘇州大力建設工業園區的階段，在設計院工作的汪泓每天都在跟工程圖紙打交道，眼看著工程圖紙的打印需求與日俱增，他拿定主意，要下海闖一闖。

于是，打印工程圖紙，成為愛歐圖文成立之初的主營業務。汪泓不無驕傲地說：“直到今天，我們的工程圖紙打印依然是蘇州做得最好的。”

2001年，愛歐圖文開始涉足彩色數碼印刷。那時，每個月的彩色打印量只有3000～5000張，但憑借在圖文快印領域摸爬滾打5～6年的經驗，汪泓十分肯定，彩色打印是未來的方向。

他判斷得沒錯。彩色打印量此后節節攀升，彩色數碼印刷逐漸成為愛歐圖文的主要生產方式。“當別人還在用傳統模擬機的時候，我們已經引進了一批先進的數碼設備，這一步，確實讓我們贏得了不少市場。”汪泓補充道。

如今，愛歐圖文已經從20年前一家名不見經傳的快印店，發展成為坐擁10多家連鎖店、在蘇州地區聲名遠揚的品牌企業。

立足數碼 進軍膠印

近幾年，隨著印刷市場需求的變化，一些傳統印刷企業開始引進數碼印刷機，以備短單或打樣之需。出人意料的是，汪泓卻反其道而行之——2015年，他們進軍膠印，成立了古得堡數碼印刷有限公司。

人們好奇：在數碼印刷市場上身經百戰、將愛歐圖文經營得有聲有色的汪泓，為什么將目光投向了傳統膠印？

令汪泓扭轉思路的，是2012年的一次市場考察活動。那一年，汪泓跟隨江蘇鳳凰集團赴美研修，整整一個月，他們考察了很多家數碼印刷企業和傳統印刷企業。汪泓深受啟發。他感覺到，那些企業的現狀，就是未來三五年之后的自己。

彼時，愛歐圖文正面臨挑戰：其一，由于市場成熟、競爭激烈，快印店的服務半徑越來越小，基本上限于3平方公里以內，像過去那樣遠道慕名而來的客戶越來越少；其二，一間快印店的固定資產投資要好幾百萬，如果繼續擴張門店，投入產出比便會下降。再者，2013年之前，企業收入年增長率保持在30%～50%，之后，增速明顯放緩。汪泓開始思索未來的出路。

“必須要做一些改變和轉型。我們真正想進軍膠印，是在2014年。”汪泓擔心：雖然愛歐圖文快印店遍布蘇州，而且客戶資源豐富，但在膠印方面，僅憑一己之力還無法滿足客戶需求，因此，尋找膠印合作伙伴成了汪泓最初的解決方案。

然而，與傳統印刷廠合作了一段時間過后，汪泓發現，無論是成本還是效率，合作伙伴都沒有達到要求，不是價格不夠親民，就是生產趕不上交貨期，把客戶和他都急得團團轉。

“索性自己做”，汪泓此刻無比堅定。方向清晰，不如鼓起勇氣放手一搏，路，就在腳下。

從零開始 躊躇滿志

古得堡數碼印刷有限公司，聽起來像是純粹的數碼印刷企業，事實上，他們正不折不扣地做著傳統膠印。

經營數碼快印店近20年的汪泓自謙為“印刷門外漢”。“我不是印刷出身，算是外行。成立古得堡的時候，我們幾乎就是一張白紙，一切從零開始。無知者無畏。

事實的確如此。對于引進膠印設備，汪泓笑稱“只知海德堡”。從2015年8月開始，古得堡陸續引進海德堡膠印機，第一臺是帶麗彩Anicolor短墨路供墨系統的速霸SM 52膠印機，2016年3月，古得堡又迎來了蘇州地區第一臺速霸CS 92四色機，車間面積也從600平方米擴大到了3600平方米，生產線不到兩年便初具規模。

利器在手，古得堡開始承接膠印業務。所謂知易行難，從數碼印刷向傳統印刷的跨越并不輕松——膠印的專業性更強、工藝流程更長、色彩管理更復雜、影響因素更多……汪泓不敢松懈，隨即帶領團隊展開了深入研究。2014年，古得堡小試牛刀，當年實現營業額300多萬元；2015年，營業額快速提升到500多萬元。讓汪泓備感欣慰的是，今年上半年的營業額已經與去年全年持平，速霸CS 92投產之后，企業更是高速運轉。

汪泓明白，“出現問題在所難免，這都是學費，比起數碼印刷，我們花在膠印上的學費恐怕要高一點。但我相信，既然我能做好數碼印刷，也一定能做好傳統印刷。”

選購設備 不走彎路

在選擇膠印機的問題上，汪泓的方法直截了當。“我希望短時間內就能出成績，當然，設備必須要具備高性能，生產要穩定，這一點尤其重要”，汪泓補充道，“有些設備可能價格低一些，之前，幾個朋友就是圖便宜，結果呢，機器沒用幾年就三天兩頭地修，這可不是我想要的。”

“絕不能走彎路”，汪泓內心篤定。他要考慮的是市場，是古得堡的長遠發展規劃，不能被日常瑣事牽扯太多的精力。

2015年4月，海德堡速霸CS 92在東莞PRINT CHINA展會上首次亮相便艷驚四座。汪泓也在目不轉睛地盯著這款出自青浦廠的最新款設備。“既然蘇州還沒有CS 92裝機，為什么我不先買一臺呢？古得堡肯定不是第一臺速霸CD 102的用戶，但我們可以擁有蘇州的第一臺CS 92啊！”

2016年3月，速霸CS 92如期進廠。正如汪泓期望的那樣，這臺設備讓他們更加穩定、放心地去生產產品，完全沒有后顧之憂。操作CS 92的機長興奮地跟汪泓說：“還是海德堡這臺新機器好用，尤其在薄紙和厚紙的轉換方面特別平穩，保證了我們的高效印刷。”

“海德堡不僅制造工藝精湛、設備穩定，而且海德堡人也實事求是，講誠信，讓我們非常有安全感。”常常跟供應商打交道的汪泓有自己的評判標準。

今年德魯巴展會期間，汪泓應邀參觀了海德堡威斯洛赫總裝廠，這讓他更堅信選擇海德堡是明智之舉。“滿眼都是高科技設備！海德堡展現的就是印刷的未來趨勢！”汪泓相信，那么多印刷企業選擇海德堡，并非是追求品牌那么簡單，而是選擇不走彎路，直接走向行業發展的最前沿。

膠印市場 大有可為

說到膠印，自稱“門外漢”的汪泓對于市場前景的窺探亦有真知灼見，“膠印依然大有可為！”

目前，古得堡定位于商務印刷。汪泓說：“我們并沒有去開拓全新的市場，而是在現有客戶群的基礎上，深挖客戶的需求。簡單地說，我們原來主要做數碼打樣，或者50份以下的業務，現在做的是2000～3000份的活。光是這部分客戶需求的延伸，我們已經有太多的事情要做了。”

他還發現：隨著膠印機效率越來越高，膠印和數碼之間的平衡點也越來越低，就連100～200份的訂單也可以上膠印機。“我們就是這樣，100份以下才用數碼印刷。”汪泓對膠印的市場空間表示樂觀。

據他觀察，對品質要求比較高的客戶，對數碼印刷的效果總是頗有微詞。做了傳統印刷之后，汪泓也開始認可這一點——無論在色彩穩定性方面，還是效率、產能或者成本方面，數碼跟膠印相比還是有差距。“膠印技術一直在進步，在硬件和軟件配置、在系統流程上都不斷升級，自動化程度與之前相比也不可同日而語。”

但汪泓不同于那些單純的“數碼印刷擁護者”或“傳統印刷擁護者”。他認為，數碼和膠印之間不是替代關系，而是互補關系。“我們現在要做的，就是讓數碼和膠印更好地互補，達到一個最佳的平衡點，兩者結合能產生更強大的戰斗力。”汪泓對此充滿信心。

獨樹一幟 勇立潮頭

古得堡進軍膠印不過一年多的時間，汪泓也感到市場競爭的激烈程度在不斷加劇，作為新手，在眼下這個階段，他們面臨困難重重。“雖然我們有自身的優勢，可以滿足客戶多樣化、個性化的需求，但我們去見客戶的時候，很多人會表示他已經有印刷供應商了。”

市場競爭越是激烈，越要走出自己的特色。古得堡如何能夠打動客戶？汪泓找到了兩個突破口，“其一，我們要把愛歐圖文的服務延伸到傳統印刷領域；其二，我們要在傳統印刷方面提供更多的高附加值產品。”

“做快印，是以服務、品質以及速度取勝，這是我們的核心競爭力。我們的服務意識和品質意識，都比一般印刷廠強。”汪泓說。95%以上的快印客戶都要求24小時之內交貨——時間，是一道標準，是一條繃緊的弦。20年來，愛歐圖文想客戶之所想，急客戶之所急，快速回應，靈活變通，優質服務讓眾多客戶成為他們的擁躉。

汪泓和他的團隊還有一項“小而精致”的高科技武器。他們將時下流行的AR增強現實技術與印刷品無縫集成起來，客戶不僅看到印刷品，還可以瀏覽多媒體內容。“一張明信片上印的是一對新人的靚照，我們通過手機掃描，就可以看到他們婚禮的一小段視頻。”客戶體驗更好，印刷品價值更高，這也將成為古得堡的特色標簽。

為進一步提高企業服務水平和團隊執行力，汪泓堅持讓員工隊伍每個星期五接受培訓。“從我們的店長、副店長到前臺、客服，都要抓緊時間系統地學習業務知識和銷售技巧。磨刀不誤砍柴工。我也需要上上課呢”，汪泓笑言。

面對“互聯網 印刷”的趨勢，古得堡也在積極嘗試創建“來印網”。但不同于旁人，汪泓更傾向于謹慎觸網，“印刷并非像上淘寶那么簡單，印刷并不是簡單粗暴的東西，印刷就是一種服務，我們需要跟客戶溝通，了解他的想法，提出建議，有時還要開發客戶需求，只有這樣，市場才會越做越大。”

古得堡（Gutenberg），用現代印刷術發明者之名，來紀念知識傳播的歷史，彰顯顛覆傳統的勇氣。汪泓說：所有的改變也好，策略也好，都是源于要適應市場變化；沒有什么掙快錢的招數，也沒有什么后來者居上的秘笈，只有目標明確、善于思考、腳踏實地、堅忍不拔、勇于求變，明天的路才能越走越寬。